Een blog over e-commerce en online marketing door Erik van der Veen. Sinds 1997 actief met online marketing. Mail voor advies, coaching of trainingen: info@erikvanderveen.nl.

donderdag 17 juni 2010

Leads binnenhalen in de B2B markt

In dit artikel bespreken we manieren om de kwantiteit en kwaliteit van B2B leads te vergroten.

Ruim 45% van de kopers in de B2B wereld besteedt online wekelijks meer dan vijf uur voor het verkrijgen van productinformatie en om service te onderzoeken. Internet is hiervoor een ideaal medium: toegankelijk, snel, transparant en rijk aan informatie.

Het belang van de zoekmachine
De zoektocht begint in 89% van de gevallen in een zoekmachine. Ondernemers en IT professionals geven aan dat internet een gemiddelde tot grote invloed heeft op de mate van voorkeur en selectie van leveranciers. Hoe kan online marketing bijdragen aan het binnenhalen van mogelijke klanten?

1. Zorg voor betere leadgeneratie
Het aankoopproces in de B2B markt is doorgaans complexer dan in de B2C markt. De doorlooptijd is langer, orderbedragen zijn groter, er zijn vaak meerdere beslissers/beïnvloeders en de fases in het verkoopproces zijn uitgebreider.

Het is daarom goed om van alle leads de Key Performance Indicators en hun interactie te bepalen. Dat wil zeggen: hoeveel leads genereer ik, wat is de lead conversie ratio, wat zijn de kosten per lead, welke leads leveren iets op en hoe kunnen we het hele proces van lead tot klant optimaliseren? Op basis van dit soort gegevens kun je kostenefficiënt omgaan met de kansrijke (en minder kansrijke) leads. Internet is hét kanaal voor het achterhalen en analyseren van dit soort data.

Bijvoorbeeld: aan de hand van surfgedrag kun je bepaalde leads een hogere prioriteit geven. Als je weet dat 90% van de bezoekers van een bepaalde pagina van je website later overgaat tot aankoop, is het verstandig de communicatie met deze leads te optimaliseren en prioriteit te geven. Tegelijkertijd, als maar vijf procent van de bezoekers na het downloaden of bekijken van specifieke informatie tot aankoop overgaat, is het misschien tijd het aanbod te evalueren of de interactie met deze leads aan te passen.

Voor deze optimalisatie van leadgeneratie is een constante stroom van goedkope online leads wel van belang. Dat vraagt om het continue definiëren, testen en analyseren van de beste bronnen.

2. Onderhoud de relatie met prospects en klanten
Het langdurigere en meer complexe koopproces van B2B vraagt vaak om Prospect Relation Management. Hierbij gaat het om het creëren van een lange termijn relatie met prospects. Door het opbouwen van een goede relatie met de prospect, kan het proces van interesse tot aankoop beter worden gestuurd.

Elke tussenstap van dit aankoopproces, zogenaamde miniconversies, biedt een kans om dichter bij de verkoop te komen. Ook hier zien we het belang van het identificeren van de Key Performance Indicators terug. De inzet van online marketing is hiervoor tegenwoordig nagenoeg onmisbaar.

Klantbehoud
Veel leads genereren is belangrijk, maar weinig effectief op het moment dat deze aan de achterkant weer wegglippen. Klantenservice is meestal het grootste lek in het klantenbestand en vormt dus een belangrijk verbeterpunt voor veel bedrijven. Veel B2B marketeers weten al dat de beste investeringen vaak worden gedaan in het behoud van huidige klanten. Succesvolle bedrijven zetten een percentage van hun marketingbudget in (vaak gelijk aan hun marktaandeel) voor activiteiten voor het bewaken van klantentrouw.

De afdeling klantenservice heeft vaak het meeste contact met de klant, toch geeft 68% van de klanten aan dat slechte klantenservice de reden is dat ze vertrekken. Reden genoeg om de vraag en behoefte van klanten vanuit deze kant beter te beantwoorden. Ook hier speelt online marketing een grote rol. Het kanaal waarop gecommuniceerd wordt met prospects, leads en klanten moet ook voor dit doeleinde worden ingezet.

Geen opmerkingen:

Er is een fout opgetreden in dit gadget