Autoriteit - Invloed - Robert Cialdini

Onder online marketeers is het boek "Invloed" van Robert Cialdini erg populair en verplichte kost. En dat is niet verwonderlijk. Cialdini beschrijft in zijn boek namelijk vele principes die online goed toepasbaar zijn waarbij invloed kan worden uitgeoefend op menselijk gedrag.

In een eerder artikel beschreef ik al sociale bewijskracht. Nu ga ik in op autoriteit.

Milgram
Cialdini begint het hoofdstuk met een uitgebreide beschrijving van het wereldberoemde experiment van Milgram. Verder beschrijft hij het effect van wat artsen op verpleegsters hebben en wat burgers doen als een gezagsdrager iets zegt. De strekking van het principe van autoriteit is dat veel mensen volgzaam gedrag kunnen vertonen dat tegen hun eigen wil/principes ingaat.

Centrale vragen
Hierbij staan drie vragen centraal. Is de persoon werkelijk een autoriteit? Is de autoriteit relevant? En is de autoriteit onafhankelijk?

Toepassen in online marketing
Voor conversieoptimalisatie zou je gebruik kunnen maken van het principe van autoriteit door mensen met een hoge status aanbevelingen te laten doen. Een chirurg, advocaat, topondernemer kan een aanbeveling doen. Het principe schurkt hierbij welaan tegen dat van sociale bewijskracht en past ook wel in die hoek. Bij autoriteit zoals beschreven in "Invloed" gaat het namelijk vaak om een zekere dwang die sterk tegen het eigen oordeel ingaat. Dit is in mijn optiek online lastig te kopiëren.

Ik had verwacht dat Pedigree op hun site wel een topfokker in een witte jas zou plaatsen die het merk zou adviseren, maar dat ben ik niet tegengekomen.

Guy Kawasaki
Ik kwam nog wel onderstaande afbeelding tegen van Guy Kawasaki die "Invloed" van Robert Cialdini adviseert.