Met behulp van Google Analytics is het kinderlijk eenvoudig te ontdekken welke bedrijven uw site bezocht hebben. Dit is met name voor B2B-sites zeer interessant. Zeker als u beseft dat doorgaans ruim 95 van 100 sitebezoekers geen contact met u opneemt, terwijl ze klaarblijkelijk wel interesse hebben in hetgeen uw bedrijf doet.
Hoe kunt u ontdekken wie op uw site geweest zijn?
- Zorg dat Google Analytics op uw site geïnstalleerd is
- Login in Google Analytics
- Klik op “bezoekers”
- Klik op “netwerkeigenschappen”
- Klik op “service providers”
Hier ziet u veel namen van bedrijven die uw site hebben bezocht.
Filteren
Let op: bovenaan de lijst zult met name internetproviders tegenkomen als xs4all, ziggo, telfort en upc.
Hieraan heeft u niet zoveel. Onder de tabel kunt u een filter aanmaken waarbij u de internetproviders uitsluit. Om het verkeer van ziggo en xs4all te filteren voert u deze reguliere expressie in: ziggo|xs4all.U kunt er ook voor kiezen om te sorteren op de kolom tijd op de site of het aantal bekeken pagina’s. Dan zullen met name de bezoeken van bedrijven bovendrijven.
U kunt verder zelfs bekijken welke pagina’s men bekeken heeft, op welke pagina's ze binnen zijn gekomen en via welke zoekwoorden men op uw site kwam.
dinsdag 3 augustus 2010
Internet strategie: 9 posities
Een model voor het bepalen van de internet strategie is het zogenaamde E-businesspositiemodel. In dit model kijken we naar de mate van interactie met de klant en de mate van het ICT-gebruik.
ICT-gebruik
Bij ICT-gebruik loopt het uiteen van bedrijven die ICT alleen inzetten voor boekhouding en e-mail tot bedrijven die hun gehele bedrijfsproces op ICT laten draaien, inclusief ERP-oplossingen, CRM-systemen en geavanceerde productiesystemen.
Interactie met de klant
Bij de interactie met de klant kennen we bedrijven die zeer productgericht zijn en nauwelijks klantcontact hebben tot bedrijven die direct interactie met klant hebben en hun bedrijfsproces inrichten op grond van deze interactie.
Dit model leidt tot negen posities:
Positie 1: Intern gericht
Dit zijn bedrijven die op ICT-gebruik en contact met klanten laag scoren. Zij proberen zo efficiënt mogelijk te produceren. Standaardisatie staat centraal en het aantal productlijnen is beperkt. Massamedia worden ingezet om de doelgroep te bereiken. De boodschap is dikwijls de goede verhouding tussen prijs en kwaliteit. De kosten per contactmoment zijn hierdoor laag. Een goed voorbeeld van bedrijven die in deze categorie thuis horen, zijn bedrijven die producten als zand verkopen. Hun website is meestal een veredeld visitekaartje en speelt derhalve geen grote rol in de internet strategie.
Positie 2: Sociale interactie
Indien er weinig gebruik gemaakt wordt van ICT maar er wel veel interactie met de klant is, spreken we over sociale interactie. De klanten hebben hier direct invloed op het bedrijfsproces. Denk hierbij aan de plaatselijke bakker. Er zijn bakkers met een website maar zij vinden dit vaak niet nodig. Zij kennen de klant persoonlijk en hun wensen. Zaken als de kinderen, het weer, vakantie, verjaardagen e.d. worden besproken. De bakker kan op grond van de wensen van klanten af en toe wat nieuwe producten proberen. Ook de kleine aannemer die verbouwingen doet, kent de klant enorm goed. Zijn eindproduct is volledig gebaseerd op de wensen van de klant.
Positie 3: Doelgroepgericht
Bedrijven die deze positie innemen scoren gemiddeld op klantinteractie en net beneden gemiddeld op mate van ICT gebruik. Deze bedrijven hebben een website en de gegevens van klanten staan in databases opgeslagen. De aandacht gaat hierbij uit naar de gehele doelgroep. Door productdifferentiatie wordt het aanbod zo goed mogelijk afgestemd op de wensen van de doelgroep. Het bedrijf richt zich hierbij dus niet op de individuele klant maar op de doelgroep als geheel. In ons land zien we veel bedrijven die deze positie innemen. Een voorbeeld hiervan is C&A. Zij hebben een website die voornamelijk gericht is op informatieverstrekking en service. Hetzelfde geldt voor IKEA. Er staan aanbiedingen op de site, productinformatie en de filialen. Online bestellen is binnen deze internet strategie niet mogelijk.
Positie 4: Relatiemarketing
Bij relatiemarketing ligt het ICT gebruik beneden het gemiddelde en is, de naam zegt het al, de interactie met de klant groot. Het bedrijf heeft een website en wellicht een geautomatiseerd klantenbestand, maar de interactie is groter dan bij bedrijven die doelgroepgericht zijn. De plaatselijke sportwinkel is hiervan een goed voorbeeld. Men heeft de collectie op de site staan, maar toont bijvoorbeeld ook lokale sportevenementen op de site. Zeker indien men als sponsor betrokken is bij deze evenementen. Er is direct contact tussen het personeel en de klant. Dit stelt laatstgenoemde in staat zijn wensen kenbaar te maken. Een loyaliteitssysteem kan leiden tot klantenbinding. Klanten krijgen een klantpas indien met persoonlijke gegevens achterlaat. Met deze pas kan men punten sparen. Men kan per e-mail op de hoogte gesteld worden van het saldo.
Positie 5: Productinnovatie
Indien er veel sprake is van ICT-gebruik en nagenoeg geen interactie met klanten spreken we over productinnovatie. Voorbeelden hiervan zijn krantenuitgevers en autodealers. De drukkerijen van de krant passen veel automatisering toe in het vervaardigen van de krant. De interactie met de klant is veelal beperkt tot klachten of vragen over de bezorging en een enkele ingezonden brief.
Bij autodealers zijn de bedrijfsprocessen sterk geautomatiseerd. Men heeft weliswaar kort en intensief contact met de klant maar een relatie wordt veelal niet opgebouwd. Dealers hebben een zeer geavanceerd informatiesysteem voor de communicatie met de fabrikanten. Bestellingen en opties worden hiermee onder ander doorgegeven.
Positie 6: Klantgericht
We spreken binnen de internet strategie over klantgericht indien met veel oog voor de klant heeft en er ook een grote mate van ICT-gebruik is. Via maatwerk wordt ingespeeld op de specifieke wensen van de klant. Denk hierbij aan KLM waarbij het bedrijfsproces enorm rust op ICT. Een passagier boekt via de site, kan online al inchecken, geeft aan wij hij wil zitten en drukt zijn boardingpass thuis al af. Dit alles is te regelen via de site van KLM.
Daarnaast kent KLM het zogenaamde Flying Blue programma, een loyaliteitsprogramma waarmee klanten uiteindelijk gratis tickets kunnen verdienen.
Andere goede voorbeelden van deze positie in de internet strategie zijn bedrijven als Nike waar een persoonlijke schoen ontworpen kan worden. Bij Beick kan men een fiets naar keuze samenstellen en Cape Comfort stelt mannen in staat overhemden op maat te maken.
Positie 7: Operational excellence
Operationale excellence is ontleend aan het bekende model van Treacy en Wiersema. Het draait hierbij om kostenleiderschap. Oftewel veel en efficiënt produceren zodat klanten de laagste prijs betalen. De mate van ICT-gebruik is hier hoog. De interactie met de klant nihil.
Positie 8: Customer intimacy
Customer intimacy komt uit hetzelfde model van Treacy en Wiersema. Hierbij wordt veel waarde gehecht aan het contact met de klant en nog meer aan ICT. Een voorbeeld hiervan zijn bedrijven als Bol.com, Dell, Amazon.com en Wehkamp.nl. Een bedrijf als Bol.com leert de klant steeds beter kennen en maakt gebruikt van behavorial targeting om het aanbod af te stemmen op klantvoorkeuren. Klanten kunnen als ze willen bestellen inloggen in hun eigen account en hoeven daardoor het leveradres niet bij iedere bestelling opnieuw in te vullen.
Positie 9: Klantparticipatie en interactie
De laatste positie die we hier bespreken is klantparticipatie en interactie. Er is hierbij sprake van een intensieve samenwerking. Voorbeelden hiervan zijn we onder andere op industriële markt. De samenwerking tussen Philips en Douwe Egberts voor Senseo is hiervan een een voorbeeld. Ook Heineken en Krups hebben op een dergelijke manier samengewerkt voor de beertender.
Bovenstaand verhaal betreft het E-businesspositiemodel dat genoemd wordt in het boek Internetstrategie van Esther de Berg. Ik zal dit artikel actueel houden door steeds meer voorbeelden te noemen van websites die in de verschillende categorieën thuis horen. Het model kan dienen bij het maken van keuzes voor de internet strategie.
ICT-gebruik
Bij ICT-gebruik loopt het uiteen van bedrijven die ICT alleen inzetten voor boekhouding en e-mail tot bedrijven die hun gehele bedrijfsproces op ICT laten draaien, inclusief ERP-oplossingen, CRM-systemen en geavanceerde productiesystemen.
Interactie met de klant
Bij de interactie met de klant kennen we bedrijven die zeer productgericht zijn en nauwelijks klantcontact hebben tot bedrijven die direct interactie met klant hebben en hun bedrijfsproces inrichten op grond van deze interactie.
Dit model leidt tot negen posities:
Positie 1: Intern gericht
Dit zijn bedrijven die op ICT-gebruik en contact met klanten laag scoren. Zij proberen zo efficiënt mogelijk te produceren. Standaardisatie staat centraal en het aantal productlijnen is beperkt. Massamedia worden ingezet om de doelgroep te bereiken. De boodschap is dikwijls de goede verhouding tussen prijs en kwaliteit. De kosten per contactmoment zijn hierdoor laag. Een goed voorbeeld van bedrijven die in deze categorie thuis horen, zijn bedrijven die producten als zand verkopen. Hun website is meestal een veredeld visitekaartje en speelt derhalve geen grote rol in de internet strategie.
Positie 2: Sociale interactie
Indien er weinig gebruik gemaakt wordt van ICT maar er wel veel interactie met de klant is, spreken we over sociale interactie. De klanten hebben hier direct invloed op het bedrijfsproces. Denk hierbij aan de plaatselijke bakker. Er zijn bakkers met een website maar zij vinden dit vaak niet nodig. Zij kennen de klant persoonlijk en hun wensen. Zaken als de kinderen, het weer, vakantie, verjaardagen e.d. worden besproken. De bakker kan op grond van de wensen van klanten af en toe wat nieuwe producten proberen. Ook de kleine aannemer die verbouwingen doet, kent de klant enorm goed. Zijn eindproduct is volledig gebaseerd op de wensen van de klant.
Positie 3: Doelgroepgericht
Bedrijven die deze positie innemen scoren gemiddeld op klantinteractie en net beneden gemiddeld op mate van ICT gebruik. Deze bedrijven hebben een website en de gegevens van klanten staan in databases opgeslagen. De aandacht gaat hierbij uit naar de gehele doelgroep. Door productdifferentiatie wordt het aanbod zo goed mogelijk afgestemd op de wensen van de doelgroep. Het bedrijf richt zich hierbij dus niet op de individuele klant maar op de doelgroep als geheel. In ons land zien we veel bedrijven die deze positie innemen. Een voorbeeld hiervan is C&A. Zij hebben een website die voornamelijk gericht is op informatieverstrekking en service. Hetzelfde geldt voor IKEA. Er staan aanbiedingen op de site, productinformatie en de filialen. Online bestellen is binnen deze internet strategie niet mogelijk.
Positie 4: Relatiemarketing
Bij relatiemarketing ligt het ICT gebruik beneden het gemiddelde en is, de naam zegt het al, de interactie met de klant groot. Het bedrijf heeft een website en wellicht een geautomatiseerd klantenbestand, maar de interactie is groter dan bij bedrijven die doelgroepgericht zijn. De plaatselijke sportwinkel is hiervan een goed voorbeeld. Men heeft de collectie op de site staan, maar toont bijvoorbeeld ook lokale sportevenementen op de site. Zeker indien men als sponsor betrokken is bij deze evenementen. Er is direct contact tussen het personeel en de klant. Dit stelt laatstgenoemde in staat zijn wensen kenbaar te maken. Een loyaliteitssysteem kan leiden tot klantenbinding. Klanten krijgen een klantpas indien met persoonlijke gegevens achterlaat. Met deze pas kan men punten sparen. Men kan per e-mail op de hoogte gesteld worden van het saldo.
Positie 5: Productinnovatie
Indien er veel sprake is van ICT-gebruik en nagenoeg geen interactie met klanten spreken we over productinnovatie. Voorbeelden hiervan zijn krantenuitgevers en autodealers. De drukkerijen van de krant passen veel automatisering toe in het vervaardigen van de krant. De interactie met de klant is veelal beperkt tot klachten of vragen over de bezorging en een enkele ingezonden brief.
Bij autodealers zijn de bedrijfsprocessen sterk geautomatiseerd. Men heeft weliswaar kort en intensief contact met de klant maar een relatie wordt veelal niet opgebouwd. Dealers hebben een zeer geavanceerd informatiesysteem voor de communicatie met de fabrikanten. Bestellingen en opties worden hiermee onder ander doorgegeven.
Positie 6: Klantgericht
We spreken binnen de internet strategie over klantgericht indien met veel oog voor de klant heeft en er ook een grote mate van ICT-gebruik is. Via maatwerk wordt ingespeeld op de specifieke wensen van de klant. Denk hierbij aan KLM waarbij het bedrijfsproces enorm rust op ICT. Een passagier boekt via de site, kan online al inchecken, geeft aan wij hij wil zitten en drukt zijn boardingpass thuis al af. Dit alles is te regelen via de site van KLM.
Daarnaast kent KLM het zogenaamde Flying Blue programma, een loyaliteitsprogramma waarmee klanten uiteindelijk gratis tickets kunnen verdienen.
Andere goede voorbeelden van deze positie in de internet strategie zijn bedrijven als Nike waar een persoonlijke schoen ontworpen kan worden. Bij Beick kan men een fiets naar keuze samenstellen en Cape Comfort stelt mannen in staat overhemden op maat te maken.
Positie 7: Operational excellence
Operationale excellence is ontleend aan het bekende model van Treacy en Wiersema. Het draait hierbij om kostenleiderschap. Oftewel veel en efficiënt produceren zodat klanten de laagste prijs betalen. De mate van ICT-gebruik is hier hoog. De interactie met de klant nihil.
Positie 8: Customer intimacy
Customer intimacy komt uit hetzelfde model van Treacy en Wiersema. Hierbij wordt veel waarde gehecht aan het contact met de klant en nog meer aan ICT. Een voorbeeld hiervan zijn bedrijven als Bol.com, Dell, Amazon.com en Wehkamp.nl. Een bedrijf als Bol.com leert de klant steeds beter kennen en maakt gebruikt van behavorial targeting om het aanbod af te stemmen op klantvoorkeuren. Klanten kunnen als ze willen bestellen inloggen in hun eigen account en hoeven daardoor het leveradres niet bij iedere bestelling opnieuw in te vullen.
Positie 9: Klantparticipatie en interactie
De laatste positie die we hier bespreken is klantparticipatie en interactie. Er is hierbij sprake van een intensieve samenwerking. Voorbeelden hiervan zijn we onder andere op industriële markt. De samenwerking tussen Philips en Douwe Egberts voor Senseo is hiervan een een voorbeeld. Ook Heineken en Krups hebben op een dergelijke manier samengewerkt voor de beertender.
Bovenstaand verhaal betreft het E-businesspositiemodel dat genoemd wordt in het boek Internetstrategie van Esther de Berg. Ik zal dit artikel actueel houden door steeds meer voorbeelden te noemen van websites die in de verschillende categorieën thuis horen. Het model kan dienen bij het maken van keuzes voor de internet strategie.
maandag 28 juni 2010
Nieuwe site over Behavioral Targeting
Tijdens zijn stage bij TRES internet heeft Hugo van den Berg (student Marketing Management) onderzoek gedaan naar de mogelijkheden van Behavioral Targeting. Hij heeft daarover een site gelanceerd waar hij veel informatie heeft gebundeld en gepubliceerd.
Onderwerpen
Vragen die op de site beantwoord worden, zijn: Wat is behavioral targeting? Wat zijn de toepassingsmogelijkheden? Wat zijn de voordelen van behavioral targeting en wat is de keerzijde ervan? Hoe zit het met privacy en wat zijn de ontwikkelingen op het gebied van wetgeving?
Meer weten?
Wil je alles lezen over behavioral targeting kijk dan op zijn site: www.behavioral-targeting.nl.
Onderwerpen
Vragen die op de site beantwoord worden, zijn: Wat is behavioral targeting? Wat zijn de toepassingsmogelijkheden? Wat zijn de voordelen van behavioral targeting en wat is de keerzijde ervan? Hoe zit het met privacy en wat zijn de ontwikkelingen op het gebied van wetgeving?
Meer weten?
Wil je alles lezen over behavioral targeting kijk dan op zijn site: www.behavioral-targeting.nl.
dinsdag 22 juni 2010
Tips voor conversie via een B2B-site
Veel B2B-bedrijven maken nog te weinig gebruik van hun website om klanten binnen te halen. Doordat ze veelal niet rechtstreeks verkopen via de website onderschatten ze de toegevoegde waarde van internet binnen het complete beslissingsproces. U kunt bezoekers ook op een andere manier in actie laten komen op uw B2B-site.
Oriëntatie via internet
Er zijn veel mogelijkheden om internet een belangrijke rol te laten spelen op het gebied van leadegeneratie en verkoop. Zeker als u beseft dat 45% van de kopers in B2B wereld vijf uur per week besteedt aan oriëntatie via internet.
Daarom hierbij tips om de bezoeker in actie te laten komen op de website.
Afspraak met een verkoper maken
Stuur aan op contact met een verkoper/adviseur van uw organisatie. Een persoonlijk gesprek is veel beter te sturen dan een websitebezoek.
Een offerte laten aanvragen
Leid sitebezoekers naar een offerteaanvraag. Doordat de potentiële klant contactgegevens achterlaat, krijgt u invloed op zijn/haar beslissingsproces.
Een brochure laten aanvragen
Het aanvragen van een brochure is voor veel sitebezoekers een lage drempel. En het levert u waardevolle contactgegevens op.
Online kostenberekening laten maken
Op veel sites is, met uitzondering van de homepage, de pagina waarop tarieven genoemd worden de populairste. De sitebezoeker wil weten wat het kost. Laat ze daarom een kostenberekening (indicatie) maken. U kunt vragen om het mailadres om de kostenberekening door de sturen naar de potentiële klant.
Aanmelden voor een nieuwsbrief
Een goedgevulde database is goud waard. Laat mensen zich aanmelden voor uw nieuwsbrief. Redeneer hierbij wel uit het voordeel van de klant. Waarom is het voor hem of haar aantrekkelijk uw nieuwsbrief te ontvangen?
Aanmelden voor een webinar
Geef de sitebezoeker de mogelijkheid zich aan te melden voor een webinar. Voor wie het niet weet, dit is een seminar via internet.
Uitnodigen voor een seminar
Organiseer een seminar of workshop. Hierdoor kunt u in één sessie een grotere groep mensen bereiken. En het zorgt bovendien voor een stuk autoriteitsvorming.
Demo laten bekijken
Plaats een demo op de site om te laten zien hoe uw producten/diensten aangepakt worden. Om de demo vrij te geven, kunt u ervoor kiezen dat de sitebezoeker gegevens zoals bijvoorbeeld een mailadres achterlaat.
Video laten kijken
Een video op de site biedt legio mogelijkheden. Laat klanten hun ervaringen vertellen, toon producten, geef inzicht in uw werkwijze e.d. Doordat u op meerdere zintuigen inspeelt, zal de boodschap langer blijven hangen.
Downloaden van een case study
Maak het mogelijk een case study te downloaden. Hiermee vertaalt u uw oplossingen heel concreet naar de praktijk.
Proefdownload
Als uw product zich ervoor leent, kunt u proefdownloads aanbieden op de site.
Downloaden van onderzoeksrapport
Wordt de meerwaarde van uw oplossingen onderbouwd door wetenschappers of marktonderzoeken? Plaats van onderzoeksrapporten op de site.
Downloaden van een white paper
Geef mensen een helicopterview op of specifieke kennis over de markt/product/diensten waar u zich mee bezighoudt. Dit kan door middel van een white paper.
Productvergelijkingstool
Veel mensen hebben moeite met het maken van keuzes. Reik een helpende hand uit door een productvergelijkingstool op de site te plaatsen. De wensen van de klant leiden tot een zeer select aantal mogelijke oplossingen. Dit maakt de keus een stuk eenvoudiger.
Productconfiguratietool
Laat sitebezoekers alvast dromen over de oplossing die u biedt. Een productconfiguratietool is hierbij een uitstekend hulpmiddel.
Site-registratie
Laat mensen zich op de site registeren. Hiermee kunt u bijvoorbeeld de voorkeuren uit de zojuist genoemde productconfiguratietool bewaren.
Aanmelden voor beurs /congres
Heeft u toegangskaarten van beurzen of congressen weg te geven? Bouw een database op met geïnteresseerden door deze kaarten aan te bieden.
Deelname aan prijsvraag
Niet voor iedere markt even toepasselijk, maar als u bijvoorbeeld een iPad weggeeft, kan dat geïnteresseerden opleveren.
Hulp bij het koopproces
Geef uitleg over het koopproces. Geef eventuele valkuilen aan. Leg uit waar men op moet letten alvorens met een dienst of product aanschaft.
Bied volop contactmogelijkheden
Stuur aan op contact via chat, mail, telefoon, een contactformulier e.d.
Sociale media
Bied aanmeldmogelijkheden voor uw Twitter account, YouTube account, attendeer ze op uw blog of op andere sociale media.
Aanmelden voor een RSS-feed
Heeft u regelmatig aanbiedingen, interessant nieuws, een column e.d? Laat sitebezoekers zich aanmelden voor uw RSS-feed.
Informatie laten delen
Stel bezoekers van uw site in staat de informatie die zij interessant vinden te delen. Dit kan via sociale media, naar vrienden of naar de eigen mailbox. Of geef ze de gelegenheid de site op te slaan als bookmark.
Vragen laten stellen
Maak de site interactief en geef sitebezoekers op een laagdrempelige manier de mogelijkheid een vraag aan uw organisatie te stellen.
Feedback ontvangen
Wilt u weten wat men van uw site vindt? Installeer dan bijvoorbeeld de software van Kampyle om direct waardevolle feedback te krijgen.
Oriëntatie via internet
Er zijn veel mogelijkheden om internet een belangrijke rol te laten spelen op het gebied van leadegeneratie en verkoop. Zeker als u beseft dat 45% van de kopers in B2B wereld vijf uur per week besteedt aan oriëntatie via internet.
Daarom hierbij tips om de bezoeker in actie te laten komen op de website.
Afspraak met een verkoper maken
Stuur aan op contact met een verkoper/adviseur van uw organisatie. Een persoonlijk gesprek is veel beter te sturen dan een websitebezoek.
Een offerte laten aanvragen
Leid sitebezoekers naar een offerteaanvraag. Doordat de potentiële klant contactgegevens achterlaat, krijgt u invloed op zijn/haar beslissingsproces.
Een brochure laten aanvragen
Het aanvragen van een brochure is voor veel sitebezoekers een lage drempel. En het levert u waardevolle contactgegevens op.
Online kostenberekening laten maken
Op veel sites is, met uitzondering van de homepage, de pagina waarop tarieven genoemd worden de populairste. De sitebezoeker wil weten wat het kost. Laat ze daarom een kostenberekening (indicatie) maken. U kunt vragen om het mailadres om de kostenberekening door de sturen naar de potentiële klant.
Aanmelden voor een nieuwsbrief
Een goedgevulde database is goud waard. Laat mensen zich aanmelden voor uw nieuwsbrief. Redeneer hierbij wel uit het voordeel van de klant. Waarom is het voor hem of haar aantrekkelijk uw nieuwsbrief te ontvangen?
Aanmelden voor een webinar
Geef de sitebezoeker de mogelijkheid zich aan te melden voor een webinar. Voor wie het niet weet, dit is een seminar via internet.
Uitnodigen voor een seminar
Organiseer een seminar of workshop. Hierdoor kunt u in één sessie een grotere groep mensen bereiken. En het zorgt bovendien voor een stuk autoriteitsvorming.
Demo laten bekijken
Plaats een demo op de site om te laten zien hoe uw producten/diensten aangepakt worden. Om de demo vrij te geven, kunt u ervoor kiezen dat de sitebezoeker gegevens zoals bijvoorbeeld een mailadres achterlaat.
Video laten kijken
Een video op de site biedt legio mogelijkheden. Laat klanten hun ervaringen vertellen, toon producten, geef inzicht in uw werkwijze e.d. Doordat u op meerdere zintuigen inspeelt, zal de boodschap langer blijven hangen.
Downloaden van een case study
Maak het mogelijk een case study te downloaden. Hiermee vertaalt u uw oplossingen heel concreet naar de praktijk.
Proefdownload
Als uw product zich ervoor leent, kunt u proefdownloads aanbieden op de site.
Downloaden van onderzoeksrapport
Wordt de meerwaarde van uw oplossingen onderbouwd door wetenschappers of marktonderzoeken? Plaats van onderzoeksrapporten op de site.
Downloaden van een white paper
Geef mensen een helicopterview op of specifieke kennis over de markt/product/diensten waar u zich mee bezighoudt. Dit kan door middel van een white paper.
Productvergelijkingstool
Veel mensen hebben moeite met het maken van keuzes. Reik een helpende hand uit door een productvergelijkingstool op de site te plaatsen. De wensen van de klant leiden tot een zeer select aantal mogelijke oplossingen. Dit maakt de keus een stuk eenvoudiger.
Productconfiguratietool
Laat sitebezoekers alvast dromen over de oplossing die u biedt. Een productconfiguratietool is hierbij een uitstekend hulpmiddel.
Site-registratie
Laat mensen zich op de site registeren. Hiermee kunt u bijvoorbeeld de voorkeuren uit de zojuist genoemde productconfiguratietool bewaren.
Aanmelden voor beurs /congres
Heeft u toegangskaarten van beurzen of congressen weg te geven? Bouw een database op met geïnteresseerden door deze kaarten aan te bieden.
Deelname aan prijsvraag
Niet voor iedere markt even toepasselijk, maar als u bijvoorbeeld een iPad weggeeft, kan dat geïnteresseerden opleveren.
Hulp bij het koopproces
Geef uitleg over het koopproces. Geef eventuele valkuilen aan. Leg uit waar men op moet letten alvorens met een dienst of product aanschaft.
Bied volop contactmogelijkheden
Stuur aan op contact via chat, mail, telefoon, een contactformulier e.d.
Sociale media
Bied aanmeldmogelijkheden voor uw Twitter account, YouTube account, attendeer ze op uw blog of op andere sociale media.
Aanmelden voor een RSS-feed
Heeft u regelmatig aanbiedingen, interessant nieuws, een column e.d? Laat sitebezoekers zich aanmelden voor uw RSS-feed.
Informatie laten delen
Stel bezoekers van uw site in staat de informatie die zij interessant vinden te delen. Dit kan via sociale media, naar vrienden of naar de eigen mailbox. Of geef ze de gelegenheid de site op te slaan als bookmark.
Vragen laten stellen
Maak de site interactief en geef sitebezoekers op een laagdrempelige manier de mogelijkheid een vraag aan uw organisatie te stellen.
Feedback ontvangen
Wilt u weten wat men van uw site vindt? Installeer dan bijvoorbeeld de software van Kampyle om direct waardevolle feedback te krijgen.
donderdag 17 juni 2010
Leads binnenhalen in de B2B markt
In dit artikel bespreken we manieren om de kwantiteit en kwaliteit van B2B leads te vergroten.
Ruim 45% van de kopers in de B2B wereld besteedt online wekelijks meer dan vijf uur voor het verkrijgen van productinformatie en om service te onderzoeken. Internet is hiervoor een ideaal medium: toegankelijk, snel, transparant en rijk aan informatie.
Het belang van de zoekmachine
De zoektocht begint in 89% van de gevallen in een zoekmachine. Ondernemers en IT professionals geven aan dat internet een gemiddelde tot grote invloed heeft op de mate van voorkeur en selectie van leveranciers. Hoe kan online marketing bijdragen aan het binnenhalen van mogelijke klanten?
1. Zorg voor betere leadgeneratie
Het aankoopproces in de B2B markt is doorgaans complexer dan in de B2C markt. De doorlooptijd is langer, orderbedragen zijn groter, er zijn vaak meerdere beslissers/beïnvloeders en de fases in het verkoopproces zijn uitgebreider.
Het is daarom goed om van alle leads de Key Performance Indicators en hun interactie te bepalen. Dat wil zeggen: hoeveel leads genereer ik, wat is de lead conversie ratio, wat zijn de kosten per lead, welke leads leveren iets op en hoe kunnen we het hele proces van lead tot klant optimaliseren? Op basis van dit soort gegevens kun je kostenefficiënt omgaan met de kansrijke (en minder kansrijke) leads. Internet is hét kanaal voor het achterhalen en analyseren van dit soort data.
Bijvoorbeeld: aan de hand van surfgedrag kun je bepaalde leads een hogere prioriteit geven. Als je weet dat 90% van de bezoekers van een bepaalde pagina van je website later overgaat tot aankoop, is het verstandig de communicatie met deze leads te optimaliseren en prioriteit te geven. Tegelijkertijd, als maar vijf procent van de bezoekers na het downloaden of bekijken van specifieke informatie tot aankoop overgaat, is het misschien tijd het aanbod te evalueren of de interactie met deze leads aan te passen.
Voor deze optimalisatie van leadgeneratie is een constante stroom van goedkope online leads wel van belang. Dat vraagt om het continue definiëren, testen en analyseren van de beste bronnen.
2. Onderhoud de relatie met prospects en klanten
Het langdurigere en meer complexe koopproces van B2B vraagt vaak om Prospect Relation Management. Hierbij gaat het om het creëren van een lange termijn relatie met prospects. Door het opbouwen van een goede relatie met de prospect, kan het proces van interesse tot aankoop beter worden gestuurd.
Elke tussenstap van dit aankoopproces, zogenaamde miniconversies, biedt een kans om dichter bij de verkoop te komen. Ook hier zien we het belang van het identificeren van de Key Performance Indicators terug. De inzet van online marketing is hiervoor tegenwoordig nagenoeg onmisbaar.
Klantbehoud
Veel leads genereren is belangrijk, maar weinig effectief op het moment dat deze aan de achterkant weer wegglippen. Klantenservice is meestal het grootste lek in het klantenbestand en vormt dus een belangrijk verbeterpunt voor veel bedrijven. Veel B2B marketeers weten al dat de beste investeringen vaak worden gedaan in het behoud van huidige klanten. Succesvolle bedrijven zetten een percentage van hun marketingbudget in (vaak gelijk aan hun marktaandeel) voor activiteiten voor het bewaken van klantentrouw.
De afdeling klantenservice heeft vaak het meeste contact met de klant, toch geeft 68% van de klanten aan dat slechte klantenservice de reden is dat ze vertrekken. Reden genoeg om de vraag en behoefte van klanten vanuit deze kant beter te beantwoorden. Ook hier speelt online marketing een grote rol. Het kanaal waarop gecommuniceerd wordt met prospects, leads en klanten moet ook voor dit doeleinde worden ingezet.
Ruim 45% van de kopers in de B2B wereld besteedt online wekelijks meer dan vijf uur voor het verkrijgen van productinformatie en om service te onderzoeken. Internet is hiervoor een ideaal medium: toegankelijk, snel, transparant en rijk aan informatie.
Het belang van de zoekmachine
De zoektocht begint in 89% van de gevallen in een zoekmachine. Ondernemers en IT professionals geven aan dat internet een gemiddelde tot grote invloed heeft op de mate van voorkeur en selectie van leveranciers. Hoe kan online marketing bijdragen aan het binnenhalen van mogelijke klanten?
1. Zorg voor betere leadgeneratie
Het aankoopproces in de B2B markt is doorgaans complexer dan in de B2C markt. De doorlooptijd is langer, orderbedragen zijn groter, er zijn vaak meerdere beslissers/beïnvloeders en de fases in het verkoopproces zijn uitgebreider.
Het is daarom goed om van alle leads de Key Performance Indicators en hun interactie te bepalen. Dat wil zeggen: hoeveel leads genereer ik, wat is de lead conversie ratio, wat zijn de kosten per lead, welke leads leveren iets op en hoe kunnen we het hele proces van lead tot klant optimaliseren? Op basis van dit soort gegevens kun je kostenefficiënt omgaan met de kansrijke (en minder kansrijke) leads. Internet is hét kanaal voor het achterhalen en analyseren van dit soort data.
Bijvoorbeeld: aan de hand van surfgedrag kun je bepaalde leads een hogere prioriteit geven. Als je weet dat 90% van de bezoekers van een bepaalde pagina van je website later overgaat tot aankoop, is het verstandig de communicatie met deze leads te optimaliseren en prioriteit te geven. Tegelijkertijd, als maar vijf procent van de bezoekers na het downloaden of bekijken van specifieke informatie tot aankoop overgaat, is het misschien tijd het aanbod te evalueren of de interactie met deze leads aan te passen.
Voor deze optimalisatie van leadgeneratie is een constante stroom van goedkope online leads wel van belang. Dat vraagt om het continue definiëren, testen en analyseren van de beste bronnen.
2. Onderhoud de relatie met prospects en klanten
Het langdurigere en meer complexe koopproces van B2B vraagt vaak om Prospect Relation Management. Hierbij gaat het om het creëren van een lange termijn relatie met prospects. Door het opbouwen van een goede relatie met de prospect, kan het proces van interesse tot aankoop beter worden gestuurd.
Elke tussenstap van dit aankoopproces, zogenaamde miniconversies, biedt een kans om dichter bij de verkoop te komen. Ook hier zien we het belang van het identificeren van de Key Performance Indicators terug. De inzet van online marketing is hiervoor tegenwoordig nagenoeg onmisbaar.
Klantbehoud
Veel leads genereren is belangrijk, maar weinig effectief op het moment dat deze aan de achterkant weer wegglippen. Klantenservice is meestal het grootste lek in het klantenbestand en vormt dus een belangrijk verbeterpunt voor veel bedrijven. Veel B2B marketeers weten al dat de beste investeringen vaak worden gedaan in het behoud van huidige klanten. Succesvolle bedrijven zetten een percentage van hun marketingbudget in (vaak gelijk aan hun marktaandeel) voor activiteiten voor het bewaken van klantentrouw.
De afdeling klantenservice heeft vaak het meeste contact met de klant, toch geeft 68% van de klanten aan dat slechte klantenservice de reden is dat ze vertrekken. Reden genoeg om de vraag en behoefte van klanten vanuit deze kant beter te beantwoorden. Ook hier speelt online marketing een grote rol. Het kanaal waarop gecommuniceerd wordt met prospects, leads en klanten moet ook voor dit doeleinde worden ingezet.
donderdag 10 juni 2010
AdWords Campaign Experiments
Google heeft weer wat nieuws: AdWords Campaign Experiments (met uitleg van Courtney Lischke). Hiermee kunnen split-run tests gedraaid worden. Als je zoekwoorden, biedingen, advertentiegroepen en posities in het content netwerk hebt aangepast, kan je daar de resultaten van zien. Cryptisch of te abstract? Laat ik het illustreren met een voorbeeld.
Voorbeeld AdWords Campaign Experiments
Er loopt een AdWords campagne waarbij voor een bepaald zoekwoord 0,80 euro per click wordt geboden. Met een split-run test kan je dit bedrag bijvoorbeeld verhogen tot 1,20 eurp per click. Google werkt dan in 50% van de zoekopdrachten met het hoge bedrag en in de andere helft met het lage bedrag. Uiteindelijk kan je de resultaten van de afzonderlijke biedingen vergelijken. Wat gebeurt met clickrate, de conversierate, de gemiddelde positie e.d.
Mijn mening
Mijns inziens heeft dit een enorm grote toegevoegde waarde voor de optimalisatie van de campagne. Vooralsnog is AdWords Campaign Experiments alleen beschikbaar in de VS.
Voorbeeld AdWords Campaign Experiments
Er loopt een AdWords campagne waarbij voor een bepaald zoekwoord 0,80 euro per click wordt geboden. Met een split-run test kan je dit bedrag bijvoorbeeld verhogen tot 1,20 eurp per click. Google werkt dan in 50% van de zoekopdrachten met het hoge bedrag en in de andere helft met het lage bedrag. Uiteindelijk kan je de resultaten van de afzonderlijke biedingen vergelijken. Wat gebeurt met clickrate, de conversierate, de gemiddelde positie e.d.
Mijn mening
Mijns inziens heeft dit een enorm grote toegevoegde waarde voor de optimalisatie van de campagne. Vooralsnog is AdWords Campaign Experiments alleen beschikbaar in de VS.
zondag 6 juni 2010
Een dagje Arjen Robben op Twitter
Sociale media krijgen een steeds grotere invloed in het medialandschap. Als nieuwsgierige online marketeer heb ik daarom Twitter vandaag nauwlettend in de gaten gehouden om te zien wat er over de blessure van Arjen Robben getweet werd. In vogelvlucht neem ik de inhoud van de tweets rond Neerlands beste vleugelspeler door.
Nederland baalt
Op Twitter begon de dag net zo als deze gisteren eindigde: met balende fans. Ja, natuurlijk was men trots op de 6-1 tegen Hongarije, maar de blessure van Robben overschaduwde de overtuigende zege compleet.
Er werd druk gespeculeerd over eventuele vervangers. Moest Lens opgeroepen worden? Of zou van Nistelrooy nog een kans krijgen? Een enkeling vond dat Van Marwijk een fout had gedaan om Robben te laten spelen. Ook werden er onder andere grappen gemaakt over Robbeneiland; wat zou Robben gedaan hebben om de naamgever van dit gevangeniseiland te zijn? Een enkeling nam Robben kwalijk dat zijn lichaam zo kwetsbaar is. We kwamen ook een foto van de hamstring van Robben tegen, inderdaad een stuk ham in een string. Een link naar een foto van zeehonden (robben) in Zuid-Afrika werd veelvuldig geretweet.
Een ander onderwerp van discussie was wat de invloed van het ontbreken van Robben zou zijn op de titelkansen.
Nederland is ongeduldig
Naarmate de ochtend vorderde vroegen veel mensen zich af of er al meer bekend was. Het ongeduld nam snel toe. Men vond dat een journalist van de Telegraaf ook in deze situatie maar eens ongevraagd contact met een ziekenhuis moest opnemen.
Hoop voor Nederland
In de loop van de middag waren tweets te lezen waarin genoemd werd dat de blessure van Robben meevalt. Hij zou acht tot tien dagen uit de running zijn en hierdoor alleen de wedstrijd tegen Denemarken missen. Hoopvolle fans retweeten dit bericht volop. Een bevestiging door reguliere media bleef achterwege waardoor er bij veel mensen twijfel bestond.
Aankondiging persconferentie
De paniek in Nederland werd groot toen genoemd werd dat de KNVB een persconferentie zou geven op maandag. Dit beloofde niet veel goeds. Een persconferentie beleggen om te vertellen dat er niets aan de hand was, leek niet logisch. Later op de avond gaven de tweets aan dat de KNVB al op zondagavond meer informatie zou geven. Barbara Barend kreeg van andere twitteraars de vraag of zij of haar vader meer wist. Barbara gaf te kennen dat ook zij niet op de hoogte was.
Robben spreekt op Facebook?
Rond een uurtje of acht lezen we op Twitter dat een bericht op het vermeende Duitse Arjen Robben-facebook account dat hij toch meegaat naar Zuid-Afrika. Veel twitteraars twijfelen of het een authentiek account betreft. Het journaal van acht uur opende ondertussen zelfs met de blessure van Robben, wat tot kritiek van enkele twitteraars leidde. Enkele fans hoopten als op een aswolk boven Zuid-Afrika totdat Robben hersteld zou zijn.
Robben gaat mee naar het WK
Robben is weer trending topic op Twitter! Een enorme stortvloed van vele honderden tweets in enkele minuten. De officiele media maken namelijk bekend dat de blessure meevalt en Robben toch meegaat naar Zuid-Afrika.
Twitter is here to stay......en Arjen Robben gaat met Oranje mee ;)
En twitterend Nederland bereidt zich voor op een titel!
Al met al was het een enerverende dag op Twitter!
En Arjen, een zeer spoedig herstel toegewenst!!!
Nederland baalt
Op Twitter begon de dag net zo als deze gisteren eindigde: met balende fans. Ja, natuurlijk was men trots op de 6-1 tegen Hongarije, maar de blessure van Robben overschaduwde de overtuigende zege compleet.
Er werd druk gespeculeerd over eventuele vervangers. Moest Lens opgeroepen worden? Of zou van Nistelrooy nog een kans krijgen? Een enkeling vond dat Van Marwijk een fout had gedaan om Robben te laten spelen. Ook werden er onder andere grappen gemaakt over Robbeneiland; wat zou Robben gedaan hebben om de naamgever van dit gevangeniseiland te zijn? Een enkeling nam Robben kwalijk dat zijn lichaam zo kwetsbaar is. We kwamen ook een foto van de hamstring van Robben tegen, inderdaad een stuk ham in een string. Een link naar een foto van zeehonden (robben) in Zuid-Afrika werd veelvuldig geretweet.
Een ander onderwerp van discussie was wat de invloed van het ontbreken van Robben zou zijn op de titelkansen.
Nederland is ongeduldig
Naarmate de ochtend vorderde vroegen veel mensen zich af of er al meer bekend was. Het ongeduld nam snel toe. Men vond dat een journalist van de Telegraaf ook in deze situatie maar eens ongevraagd contact met een ziekenhuis moest opnemen.
Hoop voor Nederland
In de loop van de middag waren tweets te lezen waarin genoemd werd dat de blessure van Robben meevalt. Hij zou acht tot tien dagen uit de running zijn en hierdoor alleen de wedstrijd tegen Denemarken missen. Hoopvolle fans retweeten dit bericht volop. Een bevestiging door reguliere media bleef achterwege waardoor er bij veel mensen twijfel bestond.
Aankondiging persconferentie
De paniek in Nederland werd groot toen genoemd werd dat de KNVB een persconferentie zou geven op maandag. Dit beloofde niet veel goeds. Een persconferentie beleggen om te vertellen dat er niets aan de hand was, leek niet logisch. Later op de avond gaven de tweets aan dat de KNVB al op zondagavond meer informatie zou geven. Barbara Barend kreeg van andere twitteraars de vraag of zij of haar vader meer wist. Barbara gaf te kennen dat ook zij niet op de hoogte was.
Robben spreekt op Facebook?
Rond een uurtje of acht lezen we op Twitter dat een bericht op het vermeende Duitse Arjen Robben-facebook account dat hij toch meegaat naar Zuid-Afrika. Veel twitteraars twijfelen of het een authentiek account betreft. Het journaal van acht uur opende ondertussen zelfs met de blessure van Robben, wat tot kritiek van enkele twitteraars leidde. Enkele fans hoopten als op een aswolk boven Zuid-Afrika totdat Robben hersteld zou zijn.
Robben gaat mee naar het WK
Robben is weer trending topic op Twitter! Een enorme stortvloed van vele honderden tweets in enkele minuten. De officiele media maken namelijk bekend dat de blessure meevalt en Robben toch meegaat naar Zuid-Afrika.
Twitter is here to stay......en Arjen Robben gaat met Oranje mee ;)
En twitterend Nederland bereidt zich voor op een titel!
Al met al was het een enerverende dag op Twitter!
En Arjen, een zeer spoedig herstel toegewenst!!!
Abonneren op:
Posts (Atom)